Estrategia demercado

ESTRATEGIAS DE
MERCADEO
Unidad de Emprendimiento
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración de Empresas
y Contaduría Pública

TEMAS A TRATAR
1. DEFINICIÓN Y ESTRATEGIAS DE
PRODUCTO / SERVICIO.

2. ESTRATEGIAS DE PRECIO.

3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.

2

1. Estrategias de
Producto

EL SIGNIFICADO DE “PRODUCTO”
Cuando vamos de compras adquirimos
beneficios representados en productos o
servicios.

Éstos beneficios satisfacen nuestras
necesidades (vestido, alimentación, vanidad,
conocimiento, etc).

Gel cosmético – BELLEZA.
Balón de fútbol – DIVERSIÓN. Comportamiento
del Consumidor.
Alarma – SEGURIDAD.
Cuenta de Ahorros – RENTABILIDAD.

“CONCEPTO DE NEGOCIO”
4

LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCIÓN
HACIA EL PRODUCTO

Los cambios hechos en el producto a través de la modificación de su precio, distribución,
empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepción que de éste tiene el cliente. 5

ETAPAS EN EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS

Generación Selección Análisis Desarrollo Prueba Venta y
de Ideas de Ideas del de de Mejora
negocio prototipos mercado
y ajuste

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5 ETAPA 6

6

CARACTERÍSTICAS DE LAS INNOVACIONES
RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCIÓN
VENTAJA RELATIVA A LO
YA EXISTENTE.

COMPATIBILIDAD
TECNOLÓGICA Y
CULTURAL.

GRADO DE
COMPLEJIDAD.

FACILIDAD DE PRUEBA.
“El nuevo casco que definitivamente evitará las
lesiones craneales en el fútbol americano!!”
FACILIDAD DE MOSTRAR
SU EFICACIA. 7

MEZCLA Y LÍNEA DE PRODUCTOS

SOFTWARE PERIFÉRICOS COMPUTADORES

SISTEMAS
SISTEMAS
OPERATIVOS
OPERATIVOS

REPRODUCTORES
REPRODUCTORES
DE AUDIO -- VIDEO
DE AUDIO VIDEO

La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto,
La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto,
a lo forma en desea posicionarse en el mercado. 8
a lo forma en desea posicionarse en el mercado.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ DECLINACIÓN
DECLINACIÓN

• Clientes Innovadores.
• Clientes Innovadores.
• Bajas ventas.
• Bajas ventas.
• Utilidades bajas o
• Utilidades bajas o
nulas.
nulas.
• Alto costo unitario.
• Alto costo unitario. Ventas
Ventas
• Precios altos.
• Precios altos.
• Distribución no
• Distribución no
depurada.
depurada.

Tiempo ( Meses ó Años )
Tiempo ( Meses ó Años )
La duración de cada etapa y el nivel de
La duración de cada etapa y el nivel de
ventas puede variar según el uso
ventas puede variar según el uso 9
adecuado de estrategias de marketing.
adecuado de estrategias de marketing.

EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEMÁS DE :
MARCAS: EMPAQUE:

Nombre + Logotipo. Normatividad nacional e
Registro de marca. internacional.
Marca – CALIDAD. Adaptable a nuevas líneas
1. Marca. 2. Empresa. de productos.
Selección apropiada. Servicios: Selección de
instalaciones adecuadas para
Estrategia de genéricos para su prestación.
marca futura.
PRESTACIÓN DE
DISEÑO DEL SERVICIO POST-VENTA.
PRODUCTO / SERVICIO.
ESTÁNDARES DE
CALIDAD.
10

VALORES AGREGADOS AL
PRODUCTO (Ejemplo):

+

11

Metodologías de fijación de precios
1. Referenciamiento a la
competencia.
2. Cubrimiento de costos y
fijación de márgenes de
ganancia.
3. Fijación de precios por
parte de los intermediarios
– clientes. (Mercados
Internacionales).
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1. Penetración ó Descremado

Porcentaje de mercado
Porcentaje de mercado % de mercado
% de mercado
influenciable.
influenciable. influenciable.
influenciable.

Vendo Mi precio es
Mi precio es
barato!!! de élite.
de élite.

Promedio de
Promedio de
precios en el
precios en el 14
mercado
mercado

2. Cubrimiento de costos + Utilidad
Fijación por “promedio de industria”
Costos Operacionales 60%
Gastos Administrativos 15%
Utilidad e Impuestos 25%
Precio Fabril 100%
I.V.A. + 16%
Precio a comercializador
Margen Comercializador + 15%
Vs Competencia
Precio final
15

Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio en Unidades
Punto de Equilibrio en Unidades
Costos fijos totales
Costos fijos totales
Precio – Costos Variables Promedio
Precio – Costos Variables Promedio GANANCIAS
GANANCIAS

Costos Variables totales
Costos Variables totales

PÉRDIDAS
PÉRDIDAS
Costos Fijos totales
Costos Fijos totales

0 Unidades
0 Unidades Cantidad vendida
Cantidad vendida
1500 Unid
1500 Unid
16

Respecto al precio también debe
tenerse en cuenta …
Políticas de descuento (por volumen, por “cliente
frecuente”, por franja de precios, etc).

Condiciones de pago y cobro (Políticas de cobro de
cuentas y pago a proveedores).

Políticas de motivación a vendedores.

Impuestos aplicables al producto / servicio.

Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel.
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3. Estrategias de
Distribución

Principales tipos de canales de
abastecimiento
FABRICANTE // PRESTADOR
FABRICANTE PRESTADOR CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FABRICANTE
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

19

Lo importante es …
Identificar la forma más efectiva de llegar al
cliente de acuerdo a la estrategia empresarial.

Realizar benchmarking , si es necesario.

Coordinar y alinear la cadena de
abastecimiento.

Seleccionar integrantes de confianza.

Poder controlar y flexibilizar la cadena.

Seleccionar intermediarios de experiencia y
con capacidad de respuesta.

Considerar a los Operadores Logísticos.
20

4. Estrategias de
Promoción

Relaciones
Relaciones Publicidad
Publicidad
Públicas
Públicas no Pagada
no Pagada

Venta
Venta
Promoción de
Promoción de Directa
Directa
ventas ( a clientes
ventas ( a clientes
ó a vendedores)
ó a vendedores)
Publicidad
Publicidad 22
Indiferenciada
Indiferenciada

La Mezcla Promocional
Medio Promocional Importancia - FACTORES QUE DETERMINAN LA
FACTORES QUE DETERMINAN LA
Inversión ELECCIÓN DE LA MEZCLA:
ELECCIÓN DE LA MEZCLA:
10%
El mercado meta.
25% La naturaleza del
producto ofrecido.
30% La etapa del ciclo de
vida en que se
encuentra el producto.
25%
Recursos financieros
disponibles para
10% promoción.
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¿Empujar 10%
25%
ó Jalar? 30%
25%
10%
EMPUJAR: Promoción dirigida a intermediarios.
EMPUJAR: Promoción dirigida a intermediarios.

FABRICANTE
MAYORISTA MINORISTA
CONSUMIDOR

JALAR: Promoción dirigida a clientes finales.
JALAR: Promoción dirigida a clientes finales.

FABRICANTE
MAYORISTA MINORISTA
CONSUMIDOR

10%
25%
30%
25%
10%
24

La campaña promocional
“Una campaña es una serie coordinada de
“Una campaña
actividades promocionales que se
organizan entorno a un tema, con una
finalidad específica”.
específica”.

La campaña posee un “tema” principal.
campaña “tema” principal.
Este tema se ve representado en su slogan.

PROPUESTA DE VALOR
AL CLIENTE

25

GRACIAS

Unidad de Emprendimiento
Teléfonos: 3165000, Extensiones 12441 ó 12442
E-Mail: unemprender_bog@unal.edu.co

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